【実践WEBマーケティング】その１ - WEBマーケティングはどこから始めれば良いのか

おことわり

突如始まったこのブログですが、主に、仕事上関わっているWEBサービスで私が実践してきたコトを備忘録的に記していきたいと思っています。今お仕事では新しいWEBを活用したプラットフォーム系サービスをつくっていて、そこに全力を注いでおります。まだ詳しいことは言えないのですが。

私はシステム屋さんではないので、企画だったり営業だったりビジネスサイドのことは何でもやっております。とはいえまだ社会人２年目なので毎日が学びで、それが楽しい。

休日はまた全然違うことを考えていたりもするのですが、基本的にこのブログではそうした仕事での学びだったりを徒然書いていきたいなと思っています。皆さんと学びを共有し合えたら嬉しいです。

エピソード１：WEB系サービスの立ち上げに関わることになった！

さて、私は新しいWEB系サービスの立ち上げという大変面白い仕事に関わる機会をいただきました。しかし、なんせサービスはリリース前でチームもかなり小規模ですから、何でもこなさなければならないわけです。それこそ、営業、サービス企画、広義のマーケティング、広報、そして諸々のオペレーションまで。

そうした中でもやはり最も大事なのはユーザーを増やすこと！これが当面のミッション 。しかしもちろん、サービスを新しくつくっていく（私が参加した時点では土台はほとんど出来上がっていましたが）のは初めてだし、それまではほとんど営業とかしかやってきてない！

どこから手をつけたらいいんだ！となるわけです。そこからすべてがスタートします。

「ユーザーを増やす」というミッションに対して何をすべきかとことん考えた結果

まずはとことん考えて「何をすべきか」を整理するほかありませんでした。私はそういう作業は大好きです。その考えの経緯を今後のブログで書いていきたいと思います。

1. リリース前、リリース時、リリース後という時系列で何をすべきか

まず、サービスはリリースを直前に控えているということがあったので、「ユーザーを増やすために、時系列でどんなことをしていったらいいのか」について考えました。つまり、リリース直前の今は何をすべきで、リリース時には何をして、リリース後には・・・ということを考えたいと思ったのです。そしたらこうなりました（あくまで一部）。 

リリースする前から布石を打っておけることと言ったら、サービスそのものについて公にするのは難しいけど、そのサービスにおける大事な概念を伝えておくことはできるなと思ったんです。そしてついにリリース！というときは、どんなサービスでどう面白いのかをバッとできる限り広める。そのために例えば面白い仕掛けを考えたりもする。そしてリリースしたら、ニーズのあるユーザーに届くことが重要であるから検索時にgoogleさんなりで見つけてもらう施策を打つ！

シンプルにそんなことを考えました。うーん、でも何かピンとこない！何か足りない！たぶん、マーケティングというより、「ユーザーを増やす＝認知」っていうところにばかり頭がいっちゃってたと思うんですね。

2. ターゲットの行動軸で何をすべきか考える 

そうか！ユーザーを増やすことについて考えるのだから、ユーザーの行動を考え、その行動毎に何をすべきか考えればいいんだ！と次に思い至りました。そうしてできたのがこれ（あくまで一部）。

まずユーザーは、ニーズが発生する前にも、何か目的をもって情報収集などをしています。なので、ユーザーが情報収集していそうな媒体で認知させるっていうのがまずひとつ（広告、パブリシティ）。それからニーズが発生したら、検索でそれを調べたりしますから、そこで目に触れるようにしておく（SEO, SEM）。ここまでは上記の時系列と変わりません。そしてサイトに彼らがランディングしたら、彼らのニーズがここで満たせることを伝えます（LP）。そして離脱させないよう、正しく彼らを導きます（UI）。コンバージョン１＝問い合わせだとしたら、問い合わせフォームで離脱させないようにします（EFO）。etc...

うんうん、何か近づいてきた気がする！WEBのマーケティングといったらこういう順序で取り組んでいけばいいのかな？ということが見えてきました！ でもまだちょっと何かが物足りない。。

3. ターゲットのフェーズ（ニーズ）軸によって伝えるメッセージを変える！

 そもそもターゲットのニーズの段階によって、訴求のポイントは変えなければならないよなあ？と思いました。コンテンツマーケティングの基本で、ドンピシャのニーズをもったターゲットだけでなく、その前段階で持っていそうなニーズについてもコンテンツを用意することで見込み顧客化していくということがあります。

まずサイトを活用するユーザーの直接的なニーズは「○○」であるが、そのニーズが生まれた背景、前提としてユーザーが持っているニーズを考えていくと、いくつかの段階にニーズを分けることができます。

上記のような感じで。「○○したい」というニーズの元をたどっていくと、より高次元のニーズにたどり着きます。たとえば、化粧品の口コミサイトだとしたら、化粧品の口コミを知りたい＜いい化粧品を選びたい＜キレイになりたい＜・・・・など。その高次元のニーズに対して実際にアプローチをするかどうかはサービスによって変わってくると思いますが、そもそも「なぜそのメインニーズは生まれてきたのか」という原因をわかっていることは重要です。

そしてニーズ毎に訴求メッセージを考えるということは、自社サービスの特徴や強みを考えるということです。

色んな軸でのマーケティング戦略を考えた結果、まだ物足りないのはターゲットユーザーに関する理解が浅いこと

「ユーザーを増やすために」＝マーケティングって何から始めたらいいのかわからなかったのですが、

・サービスリリース前後の時系列

・ターゲットの行動軸

・ターゲットのニーズ軸

でマーケティング戦略を考えてみた結果、恥ずかしながら、「あれ、ターゲットってどんな人なんだ？」っていうのが、なんとなくはあるものの、具体的に落ちてないということに気がつきます。ということで、次回は、ターゲットの掘り下げについて書きます！

最後に一言

ここでは私の考えのプロセスを書いていますが、「これが正しいフレームワークだ！」っていうことではもちろんなくて、考えて試行錯誤しながらやっていくなかで「これが大事なんじゃないのかな」っていうのが見えてくるので、その感覚を共有したいと思っているんです。

巷でマーケティングの本なんてたくさん溢れていますが、フレームワークをいきなり渡されても、なぜそれが大事なのかっていう部分がすっ飛ばされたりするじゃないですか。（いや、本当はそういうフレームワークがあることでかなり時短になるし、めちゃめちゃ役立つのですが。）それにどの本を選んだらベストなのかっていうのもなかなかわからないし。

実際にそういう想いをした私が、マーケティングについてゼロから構築しようとしたときに、どういう思考プロセスを踏んで、だから何がなぜ大事なのかっていう発見を共有できればと思っています。

 たぶん今回実践したことって、よく言われるAIDMAとか、AISASとかっていうフレームワークを知っていれば一発！っていう話なんですよね。でもその枠だけ知っていても意味ないと思うので。

たぶんたくさん遠回りもしているのですが、その分すごい腹落ちもしています。腹落ちしたら次回からはスピード上がるじゃないですか。効率上げたいなら、腹で理解しようってことです。参考になれば幸いです。